All’interno del panorama delle Soft Skill l’importanza della comunicazione è ben nota: tutti sappiamo che buona parte del successo lavorativo dipende dalle relazioni che riusciamo a instaurare con i vari interlocutori, interni ed esterni all’azienda. Il Metodo O.D.I.® è un percorso ideato per governare i processi di comunicazione con piena consapevolezza. Si differenzia dagli approcci comunicativi tradizionali poiché il risultato a cui aspira non è semplicemente una Comunicazione Efficace, ma una Comunicazione Strategica.
PAGINA TEST Comunicazione Strategica per la Negoziazione, la Relazione e il Cambiamento (Copia)
PAGINA TEST Comunicazione Strategica per la Negoziazione, la Relazione e il Cambiamento (Copia)
Gratis
PANORAMICA
All’interno del panorama delle Soft Skill l’importanza della comunicazione è ben nota: tutti sappiamo che buona parte del successo lavorativo dipende dalle relazioni che riusciamo a instaurare con i vari interlocutori, interni ed esterni all’azienda. Il Metodo O.D.I.® è un percorso ideato per governare i processi di comunicazione con piena consapevolezza. Si differenzia dagli approcci comunicativi tradizionali poiché il risultato a cui aspira non è semplicemente una Comunicazione Efficace, ma una Comunicazione Strategica.
Possedere un metodo è necessario quindi per migliorare le relazioni, proprio quelle che talvolta per paradosso si trascurano mentre ci si sforza d’instaurare una “comunicazione efficace”. Il Metodo O.D.I.® è centrato unicamente sulla necessità di trasmettere e far accettare nel modo più efficace possibile il proprio contributo, per ricordare che il bravo comunicatore non è un oratore che declama davanti a una folla di sordi, ma la persona attenta che sa comprendere l’altro, identificando i suoi reali bisogni e le sue vere aspettative.
Ciò che inoltre distingue questo Metodo e la Comunicazione Strategica che ne deriva sono le sue tre fasi costitutive, tutte ugualmente fondamentali ai fini comunicativi: Osservazione, Domanda ed Intervento. In una situazione comunicativa standard le prime due fasi non vengono considerate, portando ad intervenire senza una strategia coerente con il contesto e determinando, spesso, una conclusione deludente o insoddisfacente a causa della mancata comprensione dei bisogni e dei desideri dell’interlocutore. Il Metodo O.D.I. ® dimostra invece la necessità di questi passaggi.
All’interno del panorama delle Soft Skill l’importanza della comunicazione è ben nota: tutti sappiamo che buona parte del successo lavorativo dipende dalle relazioni che riusciamo a instaurare con i vari interlocutori, interni ed esterni all’azienda. Il Metodo O.D.I.® è un percorso ideato per governare i processi di comunicazione con piena consapevolezza. Si differenzia dagli approcci comunicativi tradizionali poiché il risultato a cui aspira non è semplicemente una Comunicazione Efficace, ma una Comunicazione Strategica.
Possedere un metodo è necessario quindi per migliorare le relazioni, proprio quelle che talvolta per paradosso si trascurano mentre ci si sforza d’instaurare una “comunicazione efficace”. Il Metodo O.D.I.® è centrato unicamente sulla necessità di trasmettere e far accettare nel modo più efficace possibile il proprio contributo, per ricordare che il bravo comunicatore non è un oratore che declama davanti a una folla di sordi, ma la persona attenta che sa comprendere l’altro, identificando i suoi reali bisogni e le sue vere aspettative.
Ciò che inoltre distingue questo Metodo e la Comunicazione Strategica che ne deriva sono le sue tre fasi costitutive, tutte ugualmente fondamentali ai fini comunicativi: Osservazione, Domanda ed Intervento. In una situazione comunicativa standard le prime due fasi non vengono considerate, portando ad intervenire senza una strategia coerente con il contesto e determinando, spesso, una conclusione deludente o insoddisfacente a causa della mancata comprensione dei bisogni e dei desideri dell’interlocutore. Il Metodo O.D.I. ® dimostra invece la necessità di questi passaggi.
STRUTTURA DEL PERCORSO
Il percorso è suddiviso in tre moduli principali: Osservazione, Domanda e Intervento.
L’Osservazione ci aiuta a saper discernere quali informazioni di cui disponiamo siano davvero importanti per noi. Imparare ad essere realmente concentrati su chi si ha di fronte, sulle sue strategie e sulle sue urgenze motivazionali, piuttosto che seguire solo i propri pensieri, si rivela essenziale per recuperare quegli elementi che in termini pratici portano al successo. Occorre perciò diventare abili nella comunicazione non verbale. Acquisire questa competenza permette di recuperare informazioni determinanti sullo stato d’animo delle persone e sulle associazioni emotive che in esse si creano, in connessione con particolari parole della conversazione.
Con Domanda si intende il saper porre domande strategiche, ovvero quelle domande in grado di verificare le ipotesi emerse durante la fase preliminare di impatto, osservazione e analisi. Solitamente, quando vogliamo scoprire qualche informazione da un’altra persona, tendiamo a porre ben nove domande chiuse e una sola aperta.
Con il Metodo O.D.I. ® sarà possibile generare un habitus mentale nuovo, capace di farci assumere quelle buone abitudini che ci permettano di superare i nostri impulsi neurali. L’errore più comune è non fare domande. Ma l’errore diabolico è fare domande con il solo scopo di cercare conferme, rimanendo banalmente ancorati al binomio codifica e decodifica dei dati raccolti nella fase di osservazione.
Nel nostro metodo, la domanda spezza questo binomio ego-riferito, perché la intendiamo nella logica di passare dall’Io al Tu.
La fase di Intervento infine si declina in chiave di Vendita, Negoziazione, o di Change Management. In tutti e tre i casi, quando si costruisce un progetto insieme, s’inizia necessariamente da un disallineamento: semplicemente perché ciascuno ha una sensibilità e un punto di vista personale.
Occorre perciò sviluppare una comunicazione congruente e aperta per superare questa situazione iniziale e allacciare un rapporto duraturo. Gli affari migliori si costruiscono con i clienti che tornano da noi e per ottenere la loro meritata fiducia occorre lavorare su di sé, per analizzare e prevenire i punti nevralgici che potrebbero verificarsi durante la co-progettazione. Il coinvolgimento dell’altro e degli altri sul piano emotivo e intellettuale è infatti la fondamentale premessa che garantisce la stabilità del progetto nel tempo e la buona riuscita del processo di vendita o negoziazione a cui aspiriamo.
In conclusione: dall’Osservazione alla Domanda si passa dall’Io al Tu; dalla Domanda all’Intervento, si passa dal Tu al Noi, permettendo quindi il passaggio da una Comunicazione Efficace ad una Comunicazione Strategica.
DESTINATARI
- Imprenditori
- Manager
- Chiunque pensi che comunicare in maniera più strategica possa procurargli un vantaggio
OBIETTIVI
Il percorso si prefigge di fornire un approccio metodologico alla comunicazione strategica, attraverso le tre fasi del Metodo O.D.I.®: Osservazione, Domanda ed Intervento. Per tale motivo le lezioni saranno alternate da fasi di teoria a fasi di pratica per assicurarsi che le nozioni siano state apprese da ogni partecipante.
MODULI E CONTENUTI
La Comunicazione Non Verbale
L’abbondanza d’informazioni di cui oggi disponiamo comporta il saper discernere quali siano davvero importanti per il nostro obiettivo. Le neuroscienze ci insegnano che al primo contatto con una persona, il nostro cervello entra in azione registrando i segnali non verbali (abbigliamento, sguardo, gestualità, aspetti prossemici, e molto altro ancora). Questo processo neurale primario comporta il rischio di rimanere ancorati a una prima impressione emotiva e superficiale. È perciò sostanziale conoscere a fondo la dinamica in questione, per evitare le pericolose distorsioni che imprigionano la nostra percezione nel pre-giudizio della prima impressione e condizionano le successive fasi dell’esperienza cognitiva. Nella negoziazione in particolare, le informazioni più importanti non vengono svelate facilmente dagli interlocutori. Occorre perciò diventare abili nella Comunicazione Non Verbale. Acquisire questa competenza permette infatti di recuperare informazioni determinanti sullo stato d’animo delle persone e sulle associazioni emotive che in esse si creano, in connessione con particolari parole della conversazione.
Obiettivi
- Comprendere meglio il proprio stato d’animo di fronte ad un fatto ed imparare a gestire e nascondere gli stati d’animo socialmente meno accettati, come la rabbia.
- Aumentare la propria capacità comunicativa allineando i tre canali della comunicazione (verbale, para-verbale, non verbale).
- Decifrare lo stato d’animo del nostro interlocutore e recuperare le informazioni basilari per entrare e/o tornare, in maniera empatica, all’interno del rapporto.
- Creare una relazione con il nostro interlocutore scegliendo il non verbale più corretto, a seconda della circostanza.
- Aumentare la propria capacità di leadership.
Contenuti
Per migliorare l’osservazione del proprio interlocutore è necessario comprendere, studiare e esercitarsi su alcuni elementi fondamentali di Comunicazione Non Verbale.
- I tre elementi che costituiscono la comunicazione: verbale, para-verbale e non verbale.
- Il pregiudizio neurale e l’arte dell’empatia.
- La calibrazione per osservare tutti gli elementi di valore nel rapporto personale.
- La prossemica.
- Gli elementi esterni da tenere in considerazione durante una negoziazione.
- Segnali di tensione o gradimento.
- Come gestire le obiezioni.
- I segnali rivelatori: i segnali di rifiuto, di tensione e di gradimento.
- I segnali di falso.
- I segnali delle mani: i gesti illustratori e i gesti manipolatori.
- La psico-geografia.
- Come negoziare gestendo lo stress.
Time management
La capacità di gestire il tempo contribuisce a decretare il successo o l’insuccesso di un obiettivo. Dal momento che il tempo è una risorsa indispensabile e insostituibile occorre imparare ad investirlo nel modo migliore possibile, mantenendo l’efficacia delle nostre azioni ma incrementandone l’efficienza. La gestione del tempo si concretizza in una consapevolezza maggiore delle risorse a nostra disposizione, nella capacità di controllo di queste stesse risorse ed infine nel raggiungimento di un equilibrio essenziale per massimizzare la salute e l’efficacia personale.
Obiettivi
- Analizzare le proprie attività e le proprie abitudini.
- Ottenere uno strumento di pianificazione del tempo.
- Instaurare cambiamenti comportamentali per produrre migliori risultati (efficacia) in minor tempo (efficienza), avvicinandosi al proprio successo personale e professionale.
- Trovare una visione di insieme delle proprie attività e priorità, facilitando il controllo dello stress.
- Stimolare la propria creatività per economizzare il proprio tempo.
Contenuti
- La leadership sul tempo.
- La psicologia della gestione del tempo.
- Le aree di controllo.
- Identificare i valori.
- Errori nella gestione del tempo.
- Strumenti di analisi e pianificazione.
- L’agenda.
- Valutazione delle priorità.
- Piano di lavoro giornaliero.
- Situazioni critiche nella gestione del tempo.
L’arte delle domande strategiche
Il secondo modulo di questo percorso ha l’obiettivo di verificare le ipotesi emerse durante la fase di Osservazione preliminare e di imparare a porre domande strategiche per elicitare le informazioni utili a conseguire i propri obiettivi. Le informazioni ricavate permetteranno infatti di proporre offerte calibrate sulle reali esigenze dell’interlocutore e quindi con più alta probabilità di essere accolte, siano esse in un contesto di vendita o di negoziazione. Saranno inoltre altrettanto utili per superare i propri bias cognitivi e quelli degli altri, al fine di poter gestire situazioni complesse e di stress.
Obiettivi
- Imparare a verificare le proprie ipotesi e i propri pregiudizi prima di intervenire.
- Essere in grado di elicitare le informazioni necessarie al proprio obiettivo.
- Superare i propri bias cognitivi e quelli degli altri.
- Gestire situazioni complesse con l’arte delle domande strategiche.
Contenuti
- Le caratteristiche delle Domande Strategiche.
- Le categorie delle Domande Strategiche.
- I Bias cognitivi e il loro superamento.
- Negoziare con le domande.
- Vendere con le domande.
Public Speaking
L’obiettivo del public speaking è parlare ad un gruppo di persone in modo strutturato ed intenzionale, con l’obiettivo di informare, influenzare o divertire. Il pubblico non è necessariamente caratterizzato da estranei: parliamo di public speaking anche in merito alla presentazione di un progetto all’interno di una riunione della propria azienda. Per ottenere un risultato ottimale occorre preparare il discorso in ogni suo aspetto: dalla definizione degli obiettivi da raggiungere al testo, passando per ogni aspetto comunicativo.
Obiettivi
- Saper costruire Pitch strategici.
- Imparare a gestire i discorsi in pubblico.
- Creare discorsi utilizzando le leve decisionali.
Contenuti
- Principi del public speaking.
- I tre cervelli.
- Obiettivi.
- Il contesto.
- Gli schemi mentali.
- Costruzione del discorso.
- Fasi del discorso.
- Errori comuni.
- Esempi di public speaking.
Vendita
Dopo aver recuperato le informazioni necessarie per il proprio obiettivo di vendita si può passare alla fase di intervento vero e proprio. Occorre sviluppare una comunicazione strategica adeguata per ottenere credibilità e per trasmettere il giusto valore di ciò che si desidera vendere. Altrettanto importante è saper gestire le obiezioni ed i dubbi che l’interlocutore può avanzare durante la comunicazione.
Obiettivi
- Definire gli obiettivi per indirizzare le azioni di vendita.
- Saper ascoltare in modo pro-attivo le necessità del cliente.
- Saper descrivere in modo efficace e conciso il proprio servizio o prodotto in base alle esigenze del cliente.
- Applicare le tecniche per costruire relazioni con i clienti e rimanere in contatto con esso.
Contenuti
- Sviluppare sicurezza nella vendita.
- Ottenere credibilità fin da subito.
- Sviluppare il proprio network.
- Scoprire i bisogni nascosti.
- Comunicare valore.
- Gestire i dubbi.
- Ottenere l’impegno a mantenere la relazione.
- Sales Skills Mastery.
Negoziazione
La modalità di intervento declinata nella negoziazione è fortemente guidata dalla co-progettazione. Gli affari migliori si costruiscono con i clienti che tornano; e per ottenere la loro meritata fiducia occorre lavorare su di sé, per analizzare e prevenire i punti nevralgici che potrebbero verificarsi durante la co-progettazione. L’aspetto più importante di una negoziazione è infatti la preparazione e il coinvolgimento dell’altro e degli altri sul piano emotivo e intellettuale, è la fondamentale premessa che garantisce la stabilità del progetto nel tempo.
Obiettivi
- Sviluppare la capacità di comunicare in modo efficace e gestire con lucidità ed equilibrio la relazione anche in presenza di forti divergenze all’interno di scenari conflittuali.
- Comprendere il valore strategico delle dinamiche cooperative.
- Acquisire consapevolezza dei blocchi mentali che inibiscono la produzione di idee.
- Migliorare la capacità di analizzare e comprendere opportunità e rischi delle differenti tattiche e strategie negoziali.
- Sviluppare le proprie attitudini, competenze e capacità negoziali.
Contenuti
- Le ragioni per negoziare.
- Gli ostacoli alla negoziazione.
- Le caratteristiche del buon negoziatore.
- Il ruolo e le competenze del negoziatore.
- La complessità negoziale.
- Etica della negoziazione.
- Tecniche di negoziazione.
- Esercizi pratici di negoziazione.
Durata del percorso: 30 ore.
IL FORMATORE
Luca Brambilla
È ideatore del Metodo O.D.I.®, che segna il passaggio da Comunicazione Efficace a Comunicazione Strategica. Adjunct professor di Comunicazione Strategica e Negoziazione presso ALMED, la Alta Scuola di Formazione dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, l’Università IULM e la SDM, la Scuola di Alta Formazione dell’Università degli Studi di Bergamo.
CALENDARIO
Per la programmazione del percorso inviaci una richiesta di info.
LOCATION
Le lezioni si svolgeranno presso la sede di Sesvil University in Via Malta, 12 Brescia.
ISCRIZIONI E PREZZI
Costo per partecipante: € 1500 + iva.
Costo interamente finanziabile tramite il Bando Formazione Continua di Regione Lombardia.
Invia la tua richiesta di info o iscrizione compilando il form qui sotto.