Marketing e Vendite

La domanda dalla quale partire per uno spunto riflessivo: è veramente possibile oggi fare strategia d’azienda, con le turbolenze che ci sono sul mercato? Se sì, come?

Il modo di fare strategia è molto cambiato negli ultimi 15 anni, di conseguenza, è cambiato il periodo medio di vita delle aziende, che oggi vivono 20 anni, pari a un terzo rispetto a 50 anni fa. Quando si fa strategia bisogna avere come riferimento il senso del limite, non può essere basata solo su un sogno e quindi è importante sapere da dove viene il guadagno e conoscere il reale vantaggio competitivo.

La strategia è il processo aziendale che difende, consolida, sviluppa il proprio vantaggio competitivo. Non si risolve mai una volta per tutte il paradigma del proprio vantaggio competitivo, dal momento in cui che qualcosa è chiaro è il momento di iniziare a cercare un altro problema e così si fa strategia.

Siamo progettati per evolverci, il cambiamento e l’evoluzione sono situazioni normali che fanno parte della vita e bisogna imparare ad accettarle. L’offerta deve sempre essere attenta all’evoluzione, ai bisogni della domanda e adeguarsi di conseguenza.

Se si pensa all’origine della prima forma di mercato, viene in mente il baratto: in quel caso era proprio il marchese che portava i beni sulla piazza e ne garantiva la “marca”, rappresentando la garanzia del prodotto e, a seconda del bisogno che il cliente aveva, cambiava il valore di quel bene.

Nel corso degli anni il mercato si è evoluto, così come il marketing, passando attraverso diverse fasi, il marketing 1.0 con orientamento al prodotto, il marketing 2.0 con orientamento al cliente, il 3.0 orientato al mercato fino al 4.0, in cui ci troviamo ancora oggi, con un grosso focus sul digitale.

Sia che si scelga una leadership di costo, legata alla convenienza, sia che si scelga una leadership di differenziazione, legata quindi alla particolarità, la cosa fondamentale, nel momento in cui viene fatta una promessa al mercato è l’obbligo di mantenerla.

Soprattutto se si sceglie di avere un approccio particolare è molto importante che questo venga capito dal mercato e che l’azienda sia consapevole del messaggio che lancia. Per questo è importantissima l’individuazione e la differenziazione del target, bisogna fare un’analisi, avere dei dati nei tempi e con strumenti giusti.

In questo caso di particolarità le persone non devono lavorare per l’azienda ma con l’azienda perché se la promessa che si fa sul mercato è alta c’è la necessità di una collaborazione di alto livello, attenta e realmente interessata a raggiungere l’obiettivo. Solo in questo modo sarà possibile vedere tutti quei dettagli che fanno la differenza.

Il punto di partenza è l’identità, sviluppare internamente nell’organizzazione la consapevolezza del brand. Non deve essere la domanda a generare l’offerta altrimenti la forza di un’azienda sul mercato sarà troppo debole. Una volta chiara l’identità e dopo aver effettuato un’analisi dell’azienda e delle proprie competenze con dei metodi di vendita per i rivenditori, sarà possibile formulare una strategia: ad esempio con un piano di marketing che aiuterà a capire la direzione in cui andare.

L’avvicinamento alla strategia deve essere gestito con la tattica ovviamente, ma bisogna essere disposti a perdere una partita per raggiungere il proprio obiettivo strategico. Sapere la direzione in cui si sta andando è molto importante; il problema di molte aziende è che dedicano più tempo alla tattica, provocando un grande dispendio di energia.

La fidelizzazione si deve ancorare all’identità, al perché dell’esistenza dell’azienda; bisogna raccontare tutto questo in modo spontaneo e autentico per valorizzare l’importanza cruciale che hanno oggi le persone su e per il mercato, considerando che non parliamo più di B2B o B2C, bensì di H2H “human to human”.

La domanda da cui è partire è “perché qualcuno dovrebbe comprare da me”?

Attualmente il mercato è cambiato e bisogna modificare il modo di relazionarsi con il cliente e con il mercato; il cliente tende a scegliere chi è in grado di aiutarlo a comprendere il valore di ciò che sta acquistando. Più sono confuse le promesse e lo stile di comunicazione fatte dalle aziende, più discontinui e inadeguati saranno i risultati di fatturato. Ecco perché è importante “fare” marketing e non solo “dire” marketing.

Il marketing analitico può essere definito come un insieme di tecniche e strumenti utilizzati per la raccolta e l’analisi di informazioni rilevanti sul business dell’impresa, il cui fine è quello di fornire un supporto nei processi decisionali aziendali. Si tratta di attività che, favorendo una migliore comprensione dei trend di mercato, creano le condizioni affinché l’impresa possa definire la strategia più adatta per raggiungere gli obiettivi prefissati e, di conseguenza, orientare le politiche da attuare nei confronti della clientela.

Il marketing strategico può essere definito come il processo attraverso il quale un’impresa determina la strategia competitiva più idonea al conseguimento dei propri obiettivi di medio-lungo termine.

Tale processo si concretizza in un percorso analitico e decisionale che, a partire dall’analisi dei bisogni non soddisfatti o inespressi del consumatore, arriva ad individuare le linee guida per lo sviluppo dell’impresa e le modalità distintive con cui essa intende perseguire i propri obiettivi di mercato.

La vendita circolare è un processo secondo cui l’attività commerciale lavora in sinergia con il marketing.

L’intero processo parte dall’attività di attrazione, profilazione e analisi del portafoglio clienti finalizzata alla creazione di una strategia commerciale mirata, quindi alla definizione del metodo di negoziazione da applicare, monitorare e controllare.

I dati raccolti dalla parte commerciale durante tutte le fasi del processo sono da comunicare all’ufficio marketing per l’attivazione di tutte le strategie, azioni e comunicazioni idonee.